Zwiększenie sprzedaży to cel wielu firm z branży produkcyjnej. Jednak niekiedy wzrost liczby czy wartości zamówień nie idzie w parze ze wzrostem marży. Jakie są powody tego, że sprzedaż rośnie, a marża spada? Poznaj 4 najczęstsze przyczyny.
1. Nieprawidłowe rozliczenie kosztów produkcji
Rozliczanie kosztów produkcji jest kluczowe w kontekście marży – pozwala sprawdzić, czy zrealizowane zostały wstępne założenia. Jak wskazują specjaliści z firmy Finexis, którzy specjalizują się w księgowości firm produkcyjnych, wszelkie błędy popełnione na etapie rozliczania kosztów produkcji mogą zostać dostrzeżone na etapie wyliczania marży. Jeżeli będzie ona niższa niż pierwotnie założono, również finalny zysk przedsiębiorstwa może być niższy niż oczekiwany.
Jak przebiega rozliczenie kosztów produkcji krok po kroku? Podstawową kwestią jest zgromadzenie danych z różnych działów przedsiębiorstwa. Następnie trzeba ustalić koszty bezpośrednio związane z produkcją oraz odpowiednią część kosztów pośrednich przypadających na wytworzenie produktów.
2. Zmiana struktury sprzedaży w związku z promocją produktów z niską marżą
Z reguły w ofercie firmy produkcyjnej dostępnych jest wiele produktów. Problem w tym, że marże na poszczególnych produktach są różne. Jeżeli ten fakt nie zostanie uwzględniony podczas tworzenia kampanii promocyjnej, to rezultat może odbiegać od oczekiwanego. Dlaczego? Powód jest prosty – dział marketingu może promować popularne produkty, w przypadku których marża jest niższa. Jak zapobiec takiemu scenariuszowi?
Przed rozpoczęciem działań marketingowych firma produkcyjna powinna przeanalizować ofertę pod kątem rentowności. W przeciwnym razie nagły wzrost sprzedaży może wcale nie mieć odzwierciedlenia w marży. Przeciwnie, ten wskaźnik może spaść. Powodem może być koncentracja promocji na produktach o niższej marży.
3. Wzrost kosztów zatrudnienia i surowców
Pogarszająca się marża może mieć swoje źródło we wzroście kosztów zatrudnienia, transportu czy surowców. To jedno z głównych wyzwań, z którymi mierzą się firmy produkcyjne. O ile zmiany wysokości wynagrodzenia można przewidzieć z pewnym wyprzedzeniem (przykładowo pensja minimalna najczęściej zmienia się raz w roku), o tyle inaczej prezentuje się to w przypadku cen surowców. Co może zrobić przedsiębiorstwo, aby utrzymać marżę na stałym poziomie?
Kluczowe jest cykliczne monitorowanie marży, np. co miesiąc. Problem może pojawić się wtedy, gdy wzrost kosztów nie jest odpowiednio szybko uwzględniany w cenach produktów, na przykład ze względu na rzadkie aktualizacje cenników. Niekiedy problem jest inny – kwota, o którą cena produktu zostaje podniesiona, nie pozwala utrzymać marży na dotychczasowym poziomie.
4. Nieprzemyślany system rabatowy, który obniża marżę
Aby przyciągnąć do siebie nowych klientów lub utrzymać dotychczasowych, firmy produkcyjne często wprowadzają system rabatowy. Jednak wartości upustów bywają przyznawane bez finansowej analizy skutków lub taka analiza nie obejmuje wszystkich wskaźników – w tym przypadku marży. W konsekwencji, chociaż przedsiębiorstwo sprzedaje coraz więcej, to marża spada. To jedna z pułapek, która wiąże się z udzielaniem rabatów. Jak jej uniknąć?
Jeżeli przedsiębiorstwo decyduje się na system rabatowy, to niekoniecznie powinien on obejmować wszystkich klientów. Podstawą jest też sprawdzenie, jak upust wpłynie na marżę. Pozyskanie klienta za pomocą upustu nie zawsze oznacza, że firma na tym zyska finansowo.
Artykuł sponsorowany