Wielu początkujących przedsiębiorców traktuje franczyzę jak gotowy przepis na bogactwo – kupujesz licencję znanej marki i zyski same płyną na konto. To przekonanie wynika z agresywnego marketingu franczyzodawców, którzy w materiałach promocyjnych chętnie operują liczbami rodem z najlepszych scenariuszy. Rzeczywistość wygląda inaczej: rentowność franczyzy zależy od dziesiątek zmiennych, a same opłaty licencyjne potrafią zjeść nawet 15% przychodu. Najlepiej zarabiające systemy franczyzowe w Polsce generują zyski na poziomie 15-35% EBITDA, ale dotarcie do tej górnej granicy wymaga spełnienia konkretnych warunków.
Jak naprawdę wygląda ekonomika franczyzy
Podstawowy błąd w analizie zyskowności franczyzy to patrzenie wyłącznie na przychody. Franczyzobiorca płaci franczyzodawcy opłatę wstępną (od 20 000 zł do nawet 500 000 zł) oraz cykliczne tantiem – zazwyczaj 4-8% przychodu miesięcznego. Do tego dochodzi często opłata marketingowa (1-3% przychodu) i obowiązkowe zakupy produktów lub surowców od wyznaczonych dostawców, gdzie marża jest już wkalkulowana.
Przykład: przy przychodzę 100 000 zł miesięcznie i tantiem 6%, franczyzobiorca oddaje 6 000 zł jeszcze przed pokryciem jakichkolwiek kosztów operacyjnych. Jeśli marża brutto w branży wynosi 40%, zostaje 34 000 zł na pokrycie wynagrodzeń, czynszu, mediów i pozostałych wydatków. Rzeczywisty zysk netto oscyluje zwykle między 8-18% przychodu w dojrzałych lokalizacjach.
Okres zwrotu inwestycji we franczyzę w Polsce wynosi średnio 2,5-4 lata. Sieci deklarujące ROI poniżej 24 miesięcy albo operują w bardzo specyficznych niszach, albo prezentują dane z najlepszych lokalizacji.
Gastronomia – wysokie przychody, ciężka praca
Franczyzy gastronomiczne dominują w rankingach popularności, ale ich zyskowność to temat kontrowersyjny. Sieć jak KFC czy McDonald’s generuje przychody rzędu 150-250 tys. zł miesięcznie w dobrych lokalizacjach, ale koszty operacyjne są brutalne. Wynagrodzenia pochłaniają 25-30% przychodu, surowce kolejne 30-35%, czynsz w galerii handlowej to 8-12%.
Mniejsze koncepty typu kebab, burger czy pizza oferują niższe bariery wejścia (100-250 tys. zł inwestycji początkowej) i lepszą kontrolę kosztów. North Fish deklaruje średnią rentowność na poziomie 18-22% EBITDA, Olimp Kebab podobnie. Problem w tym, że te liczby dotyczą punktów prowadzonych przez właścicieli osobiście zaangażowanych w operację – zatrudnienie managera obniża marżę o kolejne 6-8 punktów procentowych.
Pułapka food trucków i lokali typu dark kitchen
Ostatnie lata przyniosły boom na franczyzy gastronomiczne bez tradycyjnego lokalu – food trucki, kontenery i dark kitchens obsługujące tylko delivery. Inwestycja startowa jest niższa (50-120 tys. zł), ale sezonowość potrafi zabić cashflow. Food truck zarabiający 80 tys. zł miesięcznie latem może spaść do 15 tys. zł w zimie. Dark kitchens są obciążone prowizjami platform (30-35% wartości zamówienia), co drastycznie obniża marżowość.
Usługi – stabilność i powtarzalność przychodów
Franczyzy usługowe rzadziej błyszczą w zestawieniach, ale ich ekonomika jest często zdrowsza niż w gastronomii. Niższe koszty operacyjne, mniejsza rotacja pracowników, łatwiejsza skalowalność. Sieć salonów fryzjerskich Strefa Włosów czy Barber Polska generują przychody 40-80 tys. zł miesięcznie przy marży EBITDA 20-28%.
Jeszcze lepiej wypadają usługi B2B – sprzątanie biur, catering korporacyjny, konserwacja instalacji. Niższa widoczność marki, ale stabilne kontrakty i przewidywalne przepływy. Franczyza sprzątająca typu CleanPro wymaga inwestycji 30-50 tys. zł i może osiągnąć rentowność 25-30% po roku działania. Kluczowy warunek: własne zaangażowanie w pozyskiwanie klientów przez pierwsze 12-18 miesięcy.
Retail specjalistyczny – marża vs rotacja
Sklepy franczyzowe działają w dwóch modelach: wysoka marża przy niskiej rotacji (jubilerstwo, optyka) lub niska marża przy wysokiej rotacji (convenience stores, drogerie). Żabka, największa sieć franczyzowa w Polsce, generuje średnie przychody 180-220 tys. zł miesięcznie, ale marża oscyluje wokół 20-25% przychodu brutto. Po odjęciu kosztów operacyjnych zostaje 12-16% EBITDA.
Lepiej wypadają specjalistyczne koncepty: sklepy zoologiczne (Kakadu, Maxi Zoo) osiągają 18-24% EBITDA, salony optyczne 22-30%. Wymaga to jednak znacznie wyższej inwestycji początkowej (300-600 tys. zł) i dłuższego okresu zwrotu.
Franczyzy convenience stores mają najniższą barierę wejścia emocjonalnego – wydają się proste w obsłudze. To złudzenie. Zarządzanie asortymentem 2000-3000 SKU, kontrola dat ważności i minimalizacja strat to pełnoetatowa praca wymagająca doświadczenia.
Fitness i wellness – model subskrypcyjny zmienia reguły gry
Kluby fitness na modelu franczyzowym przeszły rewolucję. Tradycyjne siłownie z wysokimi karnetami ustąpiły miejsca niskokosztowym sieciom typu CityFit czy FitFabric. Inwestycja 400-800 tys. zł, przychody 80-150 tys. zł miesięcznie, marża 25-35% EBITDA po osiągnięciu 600-800 aktywnych członków.
Kluczowa zmiana: przychody subskrypcyjne dają przewidywalność finansową nieosiągalną w gastronomii czy retail. Klub z 700 członkami płacącymi średnio 120 zł miesięcznie ma zagwarantowane 84 tys. zł przychodu niezależnie od pogody czy sezonowości. Problem pojawia się przy churn rate – jeśli co miesiąc odchodzi 8-10% członków, koszty pozyskania nowych klientów zjadają sporą część marży.
Edukacja i rozwój – najwyższe marże, najtrudniejsza sprzedaż
Franczyzy edukacyjne (szkoły językowe, przedszkola, centra rozwoju dziecka) oferują najbardziej atrakcyjną ekonomikę na papierze. Mortimer English Club czy Poliglotki deklarują marże EBITDA 30-45% po osiągnięciu pełnej skali. Koszty zmienne są minimalne, a ceny usług wysokie.
Rzeczywistość: osiągnięcie rentowności trwa 18-36 miesięcy. Budowanie bazy klientów w usługach edukacyjnych to maraton, nie sprint. Pierwsze dwa lata to często praca na granicy opłacalności lub poniżej. Dodatkowo, sezonowość jest mordercza – wakacje i ferie to okresy drastycznego spadku przychodów, a koszty stałe (wynajem sali, wynagrodzenia) biegną dalej.
Co faktycznie decyduje o zyskowności franczyzy
Analiza kilkudziesięciu systemów franczyzowych pokazuje, że marka i model biznesowy to tylko 40% sukcesu. Pozostałe 60% to:
- Lokalizacja: różnica między przeciętną a topową lokalizacją to 40-80% więcej przychodu przy podobnych kosztach stałych
- Zaangażowanie właściciela: franczyzy prowadzone przez właścicieli zarabiają średnio 25% więcej niż te zarządzane przez menedżerów
- Moment wejścia: early adopters w nowej sieci dostają lepsze warunki finansowe i wybór lokalizacji
- Zdolność do lokalnego marketingu: franczyzodawca zapewnia narzędzia, ale skuteczność zależy od lokalnej egzekucji
Najczęstszy błąd to niedoszacowanie kapitału obrotowego. Franczyzodawcy podają inwestycję początkową, ale pomijają, że pierwsze 6-12 miesięcy może wymagać dokładania do interesu. Bezpieczny bufor to 30-40% wartości inwestycji początkowej jako rezerwa na pokrycie strat operacyjnych w fazie rozruchu.
Ranking zyskowności – liczby bez marketingowego lukru
Na podstawie raportów finansowych, wywiadów z franczyzobiorcami i analizy branżowej, realistyczny ranking wygląda następująco:
- Usługi B2B (sprzątanie, catering): 25-35% EBITDA, inwestycja 30-80 tys. zł, ROI 2-3 lata
- Edukacja i rozwój: 28-45% EBITDA po osiągnięciu skali, inwestycja 80-200 tys. zł, ROI 3-5 lat
- Fitness niskokosztowy: 25-35% EBITDA, inwestycja 400-800 tys. zł, ROI 3-4 lata
- Retail specjalistyczny (optyka, zoomarket): 22-30% EBITDA, inwestycja 250-600 tys. zł, ROI 3-5 lat
- Usługi B2C (fryzjerstwo, kosmetyka): 20-28% EBITDA, inwestycja 100-250 tys. zł, ROI 2,5-4 lata
- Gastronomia fast-casual: 18-25% EBITDA, inwestycja 200-500 tys. zł, ROI 3-5 lat
- Convenience stores: 12-18% EBITDA, inwestycja 100-300 tys. zł, ROI 4-6 lat
Te liczby zakładają dobrą lokalizację i kompetentne zarządzanie. W gorszych warunkach marże spadają o 30-50%. Warto też pamiętać, że EBITDA to nie to samo co gotówka w kieszeni – po odjęciu podatków, spłat kredytów i reinwestycji zostaje zwykle 60-70% tej kwoty.
Decyzja o wyborze franczyzy nie powinna opierać się wyłącznie na potencjalnej zyskowności. Systemy generujące najwyższe marże często wymagają specjalistycznej wiedzy, długiego okresu budowania pozycji rynkowej i wysokiej tolerancji na niepewność w fazie startowej. Czasem franczyza z marżą 18% i szybkim wyjściem na rentowność jest lepszym wyborem niż ta obiecująca 35% za trzy lata.